Скрипт Продажи Лизинга

Команда юристов — Русслидсюрист пишет Вам. Мы рассказываем свой опыт и знания, которого в совокупности у нас больше 43 лет, это дает возможность нам давать правильные ответы, на то, что может потребоваться в различных жизненных ситуациях и в данный момент рассмотрим — Скрипт Продажи Лизинга. Если в Вашем случае требуется мгновенный ответ в вашем городе или же онлайн, то, конечно, в этом случае лучше воспользоваться помощью на сайте. Или же спросить в комментариях у людей, которые ранее сталкивались с таким же вопросом.

Аttention please, данные могут быть неактуальными, законы очень быстро обновляются и дополняются, поэтому ждем Вашей подписки на нас в соц. сетях, чтобы Вы были в курсе всех обновлений.

1. Самостоятельное создание – отличается эффективностью, так как разработан с учетом специфика рассматриваемой компании.
2. Покупка готового – дорогостоящее приобретение не оправдывающее возложенные надежды.
3. Обращение в стороннюю организацию – создание проекта «под ключ» квалифицированными специалистами. Процедура также затратная, но обеспечит положительный результат.
4. Поиск опытного руководителя продаж – специалист берет на себя разработку стандартных схем общения, обучает персонал премудростям торговых взаимоотношений.
5. «Подслушать» у конкурентов – прикрывшись маской потребителя можно выведать уникальный подход к заключению торговых отношений.

1. Низкая персонализация во время общения с покупателем.
2. Излишняя стандартизация вызывает отторжение у клиента.
3. Высокая вероятность появления нестандартных ситуаций вследствие низкого уровня квалификации сотрудников.
4. Персонал негативно воспринимает введение стандартных механизмов и формулировок при общении с потенциальным покупателем.
5. Индивидуальная эффективность продавца резко снижается.

Структура и способы получения скриптов

1. Нивелирование человеческого фактора при живом общении с потребителем (вследствие стандартизации бизнес-процессов).
2. Снижение материальных трат на обучение наемного персонала.
3. Эффективность работы менеджеров повышается на фоне, возможного, снижения индивидуальной величины.
4. Ускорение усвоения новой технологии в связи с интуитивно понятным подходом.
5. Повышение объемах продаж за рассматриваемый временной промежуток.
6. Уменьшение статьи расходов на поиск высокоуровневых консультантов.

• Решение проблемы. Как правило, современный человек совершает звонки, чтобы выяснить или согласовать что-то, проще говоря, решить какую-либо проблему;
• Краткость. Разговор по телефону всегда короче, чем разговор на ту же тему при личной встрече;
• Диалог. Телефонный разговор всегда предполагает диалог двух людей.

Содержание

Далеко не каждый менеджер по продажам способен кратко описать клиенту свое предложение по решению проблемы, которую необходимо выявить в процессе телефонного диалога с клиентом. Поэтому для того чтобы разговор продавца и потенциального клиента превратился в продажи, целесообразно использовать заранее прописанные сценарии диалога или скрипты.

Что из себя представляет скрипт продаж по телефону

• Равенство. Вы и ваш клиент – партнеры. Вы не должны уговаривать клиента совершить целевое действие или идти на невыгодные условия. Ваше дело увидеть проблему клиента и предложить решение. Дело клиента отказаться или согласиться. В противном случае вы потеряете уважение со стороны клиента к вашей компании;
• Сотрудничество. Вы не должны спорить с клиентом, вы должны ему доказать, что ваш товар действительно ему нужен и цель вашего звонка – помощь. Для этого необходимо задавать потенциальному клиенту такие вопросы, ответы на которые вы знаете заранее. Например, менеджер: «Вы расходуете большое количество бумаги в месяц?», клиент: «да», менеджер: «вы покупаете новую пачку бумаги каждую неделю», клиент: «да», менеджер: «не хотели бы вы, чтобы наша компания доставляла бумагу в ваш офис каждую неделю в удобное для вас время?»

• Позволяют продавцам чувствовать себя более уверенно. Имея под рукой набор ответов на возражения потенциальных клиентов, продавцы могут не бояться, что будут застигнуты врасплох неожиданными вопросами и возражениями;
• Напоминают о необходимости завершить сделку. Иногда случается так, что продавца могут отвлечь, или разговор принимает другой оборот, и специалист просто забывает договориться о сделке;
• Не дают забыть о важных качествах продукта. Нельзя полностью полагаться на память — в противном случае клиент может не узнать обо всех важных характеристиках продукта, и из-за этого сделка может сорваться.

“Тактика привратника”

“Здравствуйте, вам пишет [имя] из [название компании]. Вы получили это письмо, потому что ваша компания уделяет много внимания честному и качественному обслуживанию клиентов. Наша компания также стремится к этому. В этой сфере мы сотрудничаем с [название компаний + доказательства]…”.

Телефонный скрипт

Продумайте ответы на возможные возражения. Постарайтесь охватить как можно больше ситуаций. Стоит отметить, что наиболее частые причины для отказа — время, деньги, предложения конкурентов, необходимость в одобрении начальника (или супруга) и нерешительность. Правильная реакция на негатив и возражения должна быть следующей: выразить понимание, предоставить альтернативную и более релевантную для данного клиента информацию, сделать повторное предложение.

Можно долго спорить, завышена цена на эту услугу или нет, но точно можно сказать, что нормальный скриптолог, который знаете себе цену, не будет брать меньше 10 тысяч рублей за написание скрипта без учёта дополнительных действий.

И мы со 100% гарантией можем сказать, что если скрипт написан в 2-3 раза быстрее, то это: либо готовые шаблоны, адаптированные под Вас, а не написаны с нуля, либо крайне не квалифицированная работа, потому что к скрипту нужно вернуться, чтобы посмотреть на него со свежим взглядом.

Стоимость

Главный минус (если пренебречь стоимостью) в том, что хоть мы и написали уже сотни скриптов, хоть у нас и работает несколько скриптологов, всё равно специфику каждой компании мы до конца не знаем. Опыт был во многих сферах, но в каждой компании помимо специфики сферы, есть специфика компании.

Вы: Добрый день. Я Наталья, представляю компанию (название). Мы являемся партнерами многих компаний вашего профиля. Вот и вам хотели бы предложить сотрудничество. Можете соединить меня с человеком, решающим эти вопросы?

Выяснение проблем

Дозвонившись в компанию, в большинстве случаев вы попадаете на секретаря. Его задача – отсеять лишние звонки. Нередко секретарь получает распоряжение от руководителя сбрасывать все торговые предложения. У секретарей есть свои скрипты при общении по телефону, и пройти этот этап бывает сложно. Поэтому вам нужно, чтобы вас соединили с компетентным лицом. Подумайте, как это можно сделать в вашем случае.

Приветствие

Отдел продаж наиболее часто использует такие скрипты для эффективного продвижения своего товара. Ценность грамотно проработанного сценария заключается в том, что даже новичок сможет правильно реагировать на определенные ситуации и успешно продавать товар.

Также важно постоянно оценивать эффективность работы сотрудников, чтобы понимать, кто ставит рекорд и приносит прибыль, а кто срывает сроки и тормозит работу фитнес-клуба. Эту задачу и, например, задачу по автоматизации расчета зарплат и учета рабочего времени решает программа БИТ.Фитнес. Также программа позволяет оценивать популярность тренеров, рассчитывать KPI в 1 клик и наблюдать за пользовательской историей каждого клиента.

Почему необходимо делать упор на долговременные отношения с клиентом?

Чем больше практики получают сотрудники клуба, тем им понятнее специфика работы при продаже фитнес-услуг. Не забывайте о тренингах. Это наиболее простой способ оттачивания умений и навыков персонала: разыгрывайте различные ситуации, диалоги и телефонные разговоры.

Как улучшить техники продаж услуг в фитнес-клубе

Доверие клиента к тренеру, как к специалисту, возникает именно за счет выстраивания долгосрочных отношений. Наставник знает все индивидуальные потребности подопечного, а значит, может помочь выбрать услуги и продукты, которые ему необходимы.

Например, в 2020 году мы решили автоматизировать один из процессов взаимосвязи с клиентом и даже уже подготовили техническое задание на реализацию функции отправки специальных обращений к клиенту из CRM, если от того не было никаких повторных обращений за определённый период времени. Кстати, эту идею мы тоже подсмотрели в Оy-li.

Предоставляет в лизинг коммерческий автотранспорт
Основана в 2004 г. в Москве
Штат — свыше 550 сотрудников
Более 70 представительств по России
Годовой оборот — более 10 млрд руб.
Занимает 13-е место в общем рейтинге лизинговых компаний России и 6-е место по количеству лизинговых сделок в рейтинге «Эксперт РА» по итогам 9 месяцев 2020 г.

Какие изменения вы внесли в работу вашего подразделения после обучения в Oy-li, чтобы улучшить показатели продаж?

Да, конечно, есть. Сегодня самый болезненный вопрос для нас — это скорость обработки заявок на лизинг, которые мы получаем из разных источников. К сожалению, здесь нам есть к чему стремиться. Мы начали активно работать в этом направлении, стремимся усовершенствовать бизнес-процессы так, чтобы клиент получал ответ в течение 15 минут, а не 5 часов. Для этого, в том числе, уже в процессе реализации находится автоматизация обработки заявки на лизинг с сайта.

Кажется вежливым спросить у собеседника, может ли он говорить. Но в начале разговора человек не понимает, кто ему звонит и зачем, поэтому формальная вежливость только затягивает разговор. У человека появляется ощущение, что ему что-то впаривают, и он отказывается от предложения еще до того, как его слышит.

Или скрипт хороший, но не учитывает базу обзвона. Однажды нам дали базу и сказали, что в ней только менеджеры, которые принимают решения. Мы написали скрипт, начали обзвон, и тут оказалось, что операторы попадают на секретарей, а не на менеджеров. Это совсем другая коммуникация, и скрипт ее не учитывал. Пришлось остановить обзвон и переписать скрипт.

Где составить скрипт

Так может начаться разговор о фитнесе, дровах или необитаемом острове со скидкой. Универсальные фразы не учитывают, что вы продаете и кому. В итоге у клиента в голове туман, разговор затянулся, оператор ничего не продал.

Конечно, было бы намного практичнее разговаривать и с потенциаотным клиентом и его бухгалтером, но сами клиенты не спешат приглашать своих бухгалтеров на такое встречи, хотя в последнее время такие преценденты были.

Екатерина, в отношении предмета лизинга такие понятия как: находиться в собственности и быть поставленным на баланс — разные вещи. До выкупа предмет лизинга является собственностью лизинговой компании и, в то же время, может быть поставлен на баланс лизингополучателя.

Как пронормировать работу бухгалтера?

Отвечаю на Ваш первый вопрос, сейчас на меня возлагается обязанность привлечь в компанию как можно больше новых клиентов. Для большего понимания ситуации могу сказать, что по итогам 2005 года наша компания занимала 69 место во всероссийском рейтинге лизинговых компаний проводимом «Эксперт», по итогам 9 месяцев 2006, это место было уже 87, а по итогам 2006 года мы не вошли в сотню лучших компаний вообще, нам не хватило порядка 200 млн. руб. лизингового портфеля до последнего места.

Требуйте от банков и лизинговых компаний маркетинговый бюджет – он у них есть. Включайте нашу компоненту в ваше продвижение, в ваш бюджет. И требуйте от нас, банков, чтобы мы включали ваши машины – в наше продвижение.

Совместное продвижение и продажи

Автоцентры хотят, чтобы мы за 1-2 дня «отгружали» машину [предоставляли кредит или лизинг] и еще давали предодобрение сделки. Т.е. чтобы клиент пришел, сказал пару слов, предоставил один документ – и банк сразу же устно вынес решение: да, такому клиенту мы деньги дадим.

Какого сервиса автоцентры ждут от банков

Отправьте его в банк. Пусть получит банковскую гарантию, она дешевле. Банки проанализируют его платежеспособность, и дадут банковскую гарантию под 3-5% годовых. И тогда клиент восхитится – вы дали ему сэкономить [он все же получит рассрочку, ему не надо брать кредит под 15-18%].

На этом этапе многие сдаются, не дорабатывая скрипт, однако именно тут возникает наибольшее количество пробоин. Проблема заключается в ролевой игре. Партнером может выступить кто-то из домочадцев, друзей или коллег. Они сыграют «плохого полицейского».
Вы полностью проговариваете речь, они должны быть негативно настроены и отвечать своими возражениями и сомнениями. Записывайте все. Мы уверены, что рассказать моментально о них не получится, но учитывать — необходимо. Дальше возвращаетесь на отработку и находите по 2-3 аргумента для каждого.

«Иван Валентинович, мы занимаемся продажами по уникальной методике, которая основана на результативности. Есть фирма, с которой у ваших сотрудников не получается наладить контакт, а мы сможем. Бюджет по каждому проекту оговаривается отдельно, оплата после заключения контракта с интересующим вас лицом. Достаточно выгодные условия со 100% приобретением важной сделки?»

Способы получения сценария

«Вы же сами сказали в начале беседы, что есть работники, которые не выкладываются, теперь существует более выгодная возможность получить нужный контракт, заплатив за него единоразово, а не выплачивая зарплату ежемесячно тем, кто не хочет работать».

Далеко не каждый менеджер по продажам способен кратко описать клиенту свое предложение по решению проблемы, которую необходимо выявить в процессе телефонного диалога с клиентом. Поэтому для того чтобы разговор продавца и потенциального клиента превратился в продажи, целесообразно использовать заранее прописанные сценарии диалога или скрипты.

Что из себя представляет скрипт продаж по телефону

• Решение проблемы. Как правило, современный человек совершает звонки, чтобы выяснить или согласовать что-то, проще говоря, решить какую-либо проблему;
• Краткость. Разговор по телефону всегда короче, чем разговор на ту же тему при личной встрече;
• Диалог. Телефонный разговор всегда предполагает диалог двух людей.

Содержание

• Равенство. Вы и ваш клиент – партнеры. Вы не должны уговаривать клиента совершить целевое действие или идти на невыгодные условия. Ваше дело увидеть проблему клиента и предложить решение. Дело клиента отказаться или согласиться. В противном случае вы потеряете уважение со стороны клиента к вашей компании;
• Сотрудничество. Вы не должны спорить с клиентом, вы должны ему доказать, что ваш товар действительно ему нужен и цель вашего звонка – помощь. Для этого необходимо задавать потенциальному клиенту такие вопросы, ответы на которые вы знаете заранее. Например, менеджер: «Вы расходуете большое количество бумаги в месяц?», клиент: «да», менеджер: «вы покупаете новую пачку бумаги каждую неделю», клиент: «да», менеджер: «не хотели бы вы, чтобы наша компания доставляла бумагу в ваш офис каждую неделю в удобное для вас время?»